ТЕМА 5. СТРАТЕГІЇ І ТАКТИКИ ВПЛИВУ І МАНІПУЛЮВАННЯ.

 

1.   Основні стратегії впливу на людину.

2.   Засоби і механізми маніпулятивного впливу.

3.   Маніпуляції у спілкуванні.

4.   Розпізнання маніпуляції та захист від неї.

5.   Трансактний аналіз спілкування.

6.   Типи трансакцій.

7.   Основи асертивної поведінки.

 

1.   Основні стратегії впливу на людину.

У реальному житті людини мають місце три основні стратегії: імперативна, маніпулятивна і розвиваюча.

Імперативна стратегія. Психіка й людина в цілому розглядаються як пасивний об’єкт впливу зовнішніх умов і продукт цих умов. Використання імперативних методів впливу приводить найчастіше лише до зовнішнього короткочасного підпорядкування з боку об’єкта впливу і не торкається глибинних структур його психічної організації. Імперативна стратегія найбільш доречна й ефективна в екстремальних ситуаціях, де потрібним є оперативне прийняття й виконання важливих для збереження системи рішень в умовах дефіциту часу, а також при регламентації ієрархічних відносин у системах «закритого» типу.

Маніпулятивна стратегія. Суб’єкт сам впливає на психологічну інформацію, що надходить ззовні. Маніпулятивна стратегія реалізується головним чином за допомогою прийомів підсвідомого стимулювання, що «діють в обхід» психічного контролю.

Розвиваюча стратегія. Психіка виступає як відкрита система, що знаходиться у постійній взаємодії, яка має внутрішній і зовнішній контури регулювання. Діалог і відкритість. Діалог, як відкритий з обох боків процес, припускає не тільки досить високий рівень психологічної культури суб’єкта, але і той факт, що діалогу треба учитися, й учитися постійно.

 

2.   Засоби і механізми маніпулятивного впливу.

Спроби управляти людиною, групою людей і іншими людськими спільнотами нерідко зустрічають опір останніх. У цьому випадку перед ініціатором управлінського впливу є два шляхи:

1)           спробувати змусити виконати нав’язану їм дію, тобто зломити опір (відкрите управління);

2)           замаскувати управлінський вплив так, аби він не викликав заперечення (приховане управління).

Таблиця 1

Порівняльна характеристика маніпулятивного і особистісного впливу

Маніпулятивний вплив

Особистісний вплив

— скритність і таємний характер намірів (використання іншого як засобу досягнення власної мети);

— щирість і відкритість почуттів, емоцій, намірів і мотивів людини, яка впливає;

— прагнення підкорити своїй волі (одержати однобічний виграш);

— наявність в акті впливу власної доброї волі й особистісних інтересів взаємодіючих людей;

— ефект впливу, що руйнує особистість (у першу чергу негативний ефект позначається на особистості адресата, але опосередковано – на особистості маніпулятора)

— ефект впливу, що збагачує, розвиває (у першу чергу особистість тієї людини, на яку здійснюється вплив)

 

3.   Маніпуляції у спілкуванні.

За критерієм «відносини до людей» особистість може бути або актуалізатором, або маніпулятором. Маніпулятор прагне використовувати людей, актуалізатор (комунікатор) – взаємодіяти з ними.

Особливості маніпулятора, тобто його характерні риси:

-     неправда (фальш, шахрайство) – використання різних прийомів, методів і маневрів, розігрування ролей;

-     неусвідомленість дійсного значення життя, обмеженість сприйняття локальними цілями; апатія, нудьга;

-     закритість, навмисність, прагнення контролювати ситуацію;

-     цинізм (безвір’я) – не довіряє ні собі, ні іншим; поділяє людей на контрольованих і тих, хто контролює.

Чотири джерела маніпулювання: 1. Людьми керують їхні потреби. 2. Кожна людина має якісь слабкості. 3. Кожний характеризується деякими пристрастями. 4. Люди звикли діяти за певними правилами, дотримуватись ритуалів.

Системи маніпулятивної поведінки:

Активна: маніпулятор прагне очолювати і панувати за будь-яку ціну, за допомогою активних методів, користаючись більш високим положенням у відносинах. Спирається на безсилля інших і домагається контролю над ними.

Пасивна: маніпулятор ніколи не виявляє роздратування; млявий і пасивний. Прикидається безпомічним і дурним. Дозволяє іншим думати і працювати за себе. Виграє, терплячи поразку.

Змагальна: маніпулятор прагне виграти за будь-яку ціну. Життя – постійний турнір, а люди – суперники чи вороги. Пильний боєць. Сполучення активної і пасивної системи.

Байдужна: відкидання турботи; маніпулятор грає в байдужність, індиферентність. Намагається піти, відсторонитися від контактів. Йому ніби на все «наплювати».

 

4.   Розпізнання маніпуляції та захист від неї.

Значення маніпулятивної поведінки полягає у тому, щоб розпізнавати її в собі й інших, переборювати і не зловживати нею.

Що ж характеризує «професійного» маніпулятора?

1) прагнення опанувати волю партнера.

2) обман, лицемірство в його поведінці.

3) заклик не до об’єднання, а до відокремлення. Інші люди для маніпулятора – це лише засіб досягнення власних цілей.

Перший рубіж захисту від маніпулювання – не виявляйте свої слабкості.

Ознакою маніпуляції є відчуття незручності: людина не бажає щось робити, говорити, та вона змушена – інакше незручно, бо вона буде «погано виглядати». Цього простого усвідомлення цілком достатньо, щоб узяти себе в руки і почати захищатися. При цьому можна використовувати як пасивний, так і активний захист.

Пасивний захист рекомендується використовувати, якщо людина не знає, що робити, як відповісти маніпулятору. У цьому випадку не треба нічого говорити. Можна зробити вигляд, що ви не розчули, не зрозуміли або взагалі перевести розмову на щось інше.

Коли потрібен активний захист? Не тоді, коли об’єкт маніпуляції перебуває в залежності (службовій, матеріальній і т. ін.) від маніпулятора. Справа в тому, що активний захист є зустрічним конфліктогеном, що не поступається, а навіть переважає у силі дії маніпулятора. За законом ескалації конфліктогенів останній відповість конфліктогеном ще більш сильним, що в підсумку призведе до відкритого конфлікту, в чому залежна сторона зовсім не зацікавлена.

Якщо звертатися до активного захисту, то треба, не соромлячись, сказати, що вас турбує у пропозиції партнера. Після цього психологічна перевага переходить до вас.

Маніпулятор має значні переваги – підготовка і раптовість. Не кожен миттєво знайде кращий хід. Тому, навіть якщо потенційна жертва просто зробить паузу чи «не почує» питання (пасивний захист), або вступить хоч в якесь обговорення, вона виграє час і, як правило, знаходить гід­ний вибір.

Якщо названі заходи не допомагають, можна використати активну форму захисту від маніпуляції, чи контрманіпуляцію. Зміст контрманіпуляції – зробити вигляд, що не розумієш, що тобою намагаються маніпулювати, почати зустрічну гру і завершити її раптовим питанням, яке показує маніпулятору вашу психологічну перевагу. Але в цьому випадку наростає конфлікт­на ситуація.

Чи завжди треба захищатися? Іноді, відчуваючи, що нами маніпулюють, можна і піддатися маніпулятору. Це доцільно, коли втрати від маніпуляції менші, ніж від погіршення відносин з маніпулятором; чи коли бачиш, як іншими діями можна компенсувати свій програш від маніпуляції.

 

5.   Трансактний аналіз спілкування.

Трансакція – одиниця взаємодії партнерів по спілкуванню, що супроводжує визначення позицій кожного. Існує кілька варіантів для визначення цих позицій.

Англійський психотерапевт Перлз виділяє дві основні позиції в розмові: господар становища і підлегла сторона.

Основними поняттями трансактного аналізу є стани «Его» і трансакції.

Стан «Его» – відносно незалежні й відокремлені у внутрішньому світі людини сукупності емоцій, настанов і схем поведінки, що ніби дискретні і можуть виявлятися в поведінці кожна окремо. Таких відокремлених комплексів настанов і способів поведінки Е. Берн виділяє три: Батько, Дорослий і Дитина (Б, Д, Дт). Ніякого відношення до реального віку людини ці позиції не мають.

Критеріями визначення позиції є наступні характеристики:

-     Батько – вимагає, оцінює, учить, керує, складає протекцію.

-     Дорослий – розважливість, робота з інформацією.

-     Дитина – прояви почуттів, безпорадність, підпорядкування.

Найбільш успішним і ефективним є спілкування двох співрозмовників з позиції Дорослих; можуть один одного зрозуміти і дві Дитини.

Зустрічаються замасковані види спілкування, де зовнішній (соціальний) рівень спілкування маскує, не збігається з щирим психологічним рівнем спілкування. Наприклад, спілкування продавця і покупця може зовні носити рівноправний характер двох Дорослих, а фактично діалог продавця («Річ гарна, але дорога») і покупця («Саме це я і візьму») буде на рівні Батько (продавець) і Дитина (покупець).

 

6.   Типи трансакцій.

Трансакція – одиниця взаємодії партнерів по спілкуванню, що супроводжує визначення позицій кожного (зображується стрілкою, що йде від обраної позиції одного співрозмовника до передбачуваної позиції іншого учасника спілкування).

Виділяють три типи трансакцій: додаткові, перехресні і приховані.

Додаткова трансакція – така взаємодія, у якій партнери адекватно сприймають позиції один одного, розуміють ситуацію однаково і спрямовують свої дії саме в тому напрямі, що очікується й приймається партнером, і якого він також дотримується.

Перехресна трансакція – це «неправильна» взаємодія. «Неправильність» її полягає в тому, що партнери не розуміють чи не бажають зважати на те, до якої позиції звертається партнер, відповідають йому з іншої позиції, тим самим виявляючи, з одного боку, неадекватність розуміння позиції та дій партнера, а з іншого – яскраво виявляючи свої власні наміри і дії.

Приховані трансакції – це такі взаємодії, що містять одночасно два рівні: явний, виражений словесно, соціальний і прихований, психологічний.

 

7.   Основи асертивної поведінки.

Асертивність – це практичний метод в галузі міжособистісної комунікації. Цей метод дозволяє висловлювати свою думку, не боячись заперечень. Цей метод є тактикою задоволення справедливих вимог і відмови від неправомірних домагань у відповідь так, щоб при цьому не уражалися права інших людей. Асертивність однозначно відкидає усі форми маніпуляцій. Вона учить спокійно, без агресії протидіяти маніпуляторам. Асертивна поведінка припускає відмову і від агресивної, і від пасивної поведінки.

Людина, яка поводить себе агресивно, домагається свого на шкоду іншим. Людина, що поводить себе пасивно, не вміє чітко заявляти про свої бажання і потреби, тому вона беззахисна перед вимогами інших.

Спільним у агресивних і пасивних діях те, що протилежна сторона розглядається як «супротивник», що переслідує єдину мету – нашкодити. Отже, необхідно бути обережним, не говорити, що думаєш і почуваєш, будь-яку інформацію подавати вибірково, обмежено.

Різниця між агресивною і пасивною поведінкою полягає лише в тому, що агресивна людина завдає удари, що випереджають, тоді як пасивна відкрито дає зрозуміти, що не претендує на перемогу в сутичці.

Людина, яка поводиться асертивно, здатна чітко і ясно формулювати те, про що йде мова, як вона бачить ситуацію, що вона про неї думає і як її переживає. Таку людину відрізняє позитивне ставлення до інших людей і адекватна самооцінка. Вона досить впевнена у собі, уміє слухати інших та йти на компроміс, здатна змінити свій погляд під тиском серйозних аргументів.

Реалізація асертивної поведінки передбачає використання різних асертивних технік: «заїжджена платівка», «перманентна відмова», «прохання про надання люб’язності», «компроміс», «критика».

До асертивних навичок належить також уміння правильно сприймати критику, вміння бути люб’язним, уміння налагоджувати контакт, поблажливість до людських слабкостей, шарм і т. ін.

Джерело: [3].

 

Рекомендована література: [1; 3; 12; 21; 24].