ТЕМА 10. ОСОБЛИВОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ПОЛІТИКИ РОЗПОДІЛУ В СИСТЕМАХ ПРЯМОГО ТА ІНТЕРАКТИВНОГО МАРКЕТИНГУ

10.1. Сутність та переваги прямого маркетингу..

10.2. Види прямого маркетингу.

10.3. Особливості інтерактивного маркетингу.

10.4. Електронна торгівля

 

Запитання для обговорення:

1.       Визначте сутність та значення прямого маркетингу

2.       Сформулюйте переваги прямого маркетингу для покупців і підприємства

3.       Дайте характеристику основним формам прямого маркетингу

4.       Охарактеризуйте особистий продаж як форму прямого маркетингу

5.       Охарактеризуйте пряме поштове розсилання як форму прямого маркетингу

6.       Охарактеризуйте продаж за каталогом та телефонний маркетинг як форми прямого маркетингу

7.       Визначте особливості інтерактивного маркетингу

8.       Дайте характеристику основним формам інтерактивного маркетингу

9.       Назвіть проблеми та перспективи інтерактивного маркетингу

 

Завдання 1

Зараз в Україні маємо практику посередництва. Причому серед перспективних посередницьких операцій ринків на перше місце вийшов ринок верстатів. Тут посередники уже виробили деякі загальні принципи пошуку таких ринків:

1. Не можна пропонувати верстати “старим” підприємствам із професійним кадровим складом.

2. Не треба пропонувати підприємствам їхні профільні верстати. Краще запропонувати допоміжні.

3. Треба орієнтуватися на виробництва із стійким збутом, що гарантує ритмічну роботу і платоспроможність замовника верстатів.

4. При імпортній закупівлі верстатів не можна робити ставку на порівняно дешеве устаткування колишніх соціалістичних країн.

5. В угодах на імпортні верстати не намагайтеся вийти на безпосереднього виготовлювача продукції, угода може бути дорожчою.

Проаналізуйте вироблені принципи і поясніть причини обмеження. Що ви зможете запропонувати додатково для підвищення ефективності посередницької діяльності?

 

Завдання 2

Американська компанія, виробник недорогого взуття, прийняла рішення: виявити можливості виходу на індійський ринок. За результатами кабінетних досліджень, в Індії роздрібна торгівля взуттям в основному в руках незалежних торговців, яким належить близько 60 % роздрібної торгівлі в містах і близько 90 % у сільській місцевості. Близько 40 % міської торгівлі взуттям здійснюється через магазини різних компаній. Обсяг продажів у сільській місцевості значно нижче через бідність населення. Конкуренція на індійському ринку взуття спостерігається в основному між національними фірмами, причому вони поставляють взуття високої якості лише в міста. Роль іноземних фірм на цьому ринку поки що не дуже помітна, а якість взуття американської компанії значно вище, ніж продукція інших фірм.

Вивчаючи можливості транспортування, служба маркетингу ком­ панії дійшла висновку, що повітряні перевезення через високу вартість фрахту літака значно підвищать продажну ціну взуття, тому переваги за доставкою морем, з Нью-Йорка до Бомбея. Через обмеженість обсягу оборотного капіталу індійським оптовикам доведеться оплачувати транспортування і проводити інвентаризацію товару до надходження його на склад оптовика. Після розміщення на складі індійський оптовий торговець зможе відвантажувати товар іншим не­ залежним чи оптовикам роздрібним торговцям у міру надходження замовлень. Мережі збуту бомбейских оптовиків покривають велику частину індійського ринку. Продаються товари як іншим оптовикам, так і роздрібним торговцям п’ятнадцяти найбільших міст Індії.

Звичайний магазин у міському регіоні викликає великий інтерес місцевих жителів, оскільки більшість покупців немає можливості відвідати магазини в інших районах.

Самообслуговування в магазинах застосовується рідко. У дрібних магазинах, зазвичай, один службовець допомагає покупцю, інший виписує рахунок, а третій (не завжди) упаковує товар.

Компанія, одержавши ліцензію на експорт в Індію, провела переговори з одним із бомбейських оптовиків. До ухвалення остаточного рішення президент компанії вважає, що необхідно детальніше вивчити всі спірні питання збуту.

Питання і завдання

1. Які типи каналів збуту були обрані фахівцями компанії. Чи є цей вибір найкращим?

2. Які характеристики збутової мережі варто було б використовувати при оцінюванні можливих ділових відносин компанії з бомбейськими оптовиками?

3. Які питання можуть виявитися найскладнішими при управлінні каналами збуту? Як ними треба управляти?