Практичне заняття-семінар по темі 4.

Маркетингові стратегії росту

Маркетингові стратегії росту використовують в тих випадках, коли підприємство діє на перспективних ринках збуту, має певні конкурентні переваги та/або в змозі ефективно використати необхідні фактори росту.

Мета заняття - навчитися вирішувати стратегічне питання вибору конкретних видів маркетингових стратегій зростання в залежності від ситуації, що склалася на підприємстві та ринку в цілому.

Структура заняття:

1. Вибіркове опитування по запропонованих питаннях.

2. Модульна контрольна робота 1.

Питання, що підлягають розгляду:

1.    Маркетингові стратегії інтенсивного росту.

2.    Маркетингові стратегії інтегративного росту.

3.    Маркетингові стратегії диверсифікації.

Практичні завдання

Завдання 1. Підприємець розділяє ринок збуту на окремі, сегменти, що відрізняються між собою, з метою встановлення для кожного сегмента придатного інструменту збуту. Сегментація здійснюється за об'єктивними критеріями, наприклад, статі, віку, доходу, місця проживання, інтересами покупців. Прикладом може служити сегментація ринку велосипедів дорожнього класу, критерій сегментації - конструкція виробу (табл. 1).

Таблиця 1

Сегмент	Дохід, грн.	Комплектація виробу
1 2 3	1500...2500 2500... 4000 понад 4000	Стандартна модель із серійним устаткуванням Велосипед середнього класу поліпшеної комплектації Велосипед середнього класу комплектації люкс

Здійсніть сегментацію для цього ж товару за іншими ознаками.

Завдання 2. Магазин “Ірландський дім” вважається одним з підприємств із високою культурою обслуговування клієнтів.

Працівники магазина дотримуються визначених правил роботи.

1. Усі продавці повинні посміхатися і бути ввічливими з покупцями.

2. Продавець, у якому би відділі він не працював, повинен знати усе про свої товари, їх переваги і характеристики. Він повинен уміти подати і продати товар.

3. Якщо в магазині немає в наявності товару, що потрібний покупцю, то продавець повинен показати йому інший товар, що, можливо, влаштує покупця.

Продавець ніколи не відповідає: «Ні».

4. Якщо покупець грубить, продавець відповідає йому посмішкою. Ніхто - ні продавець, ні завідувач секцією, ні директор - ніколи не відповідають брутальністю на брутальність.

Завдання для обговорення:

Відзначте найбільш важливі положення правил роботи магазина.

Сформулюйте додаткові пункти цих правил.

Завдання 3. Кур'єрська компанія «Ол уейз» (США) займається доставкою клієнтам документів, креслень, запасних частин і інших відправлень у м. Лос-Анджелесі і його околицях. У цьому ж районі працюють ще 453 кур'єрські компанії, що створює серед таких організацій високу конкуренцію.

У результаті рідко якій компанії вдається проіснувати більше півроку. Фірма «Ол уейз», яку очолює жінка, використовує різноманітні способи для стабілізації свого становища на ринку. Зокрема, використовується набір стандартних прийомів:

• Пропозиція послуг потенційним замовникам по телефону.

• Масове розсилання рекламних проспектів.

• Безпосередні зустрічі з замовниками в їх офісах.

• Жорсткий контроль своєчасності і якості виконання замовлення.

• Гнучка політика цін.

Поряд з цим компанія, незважаючи на обмежені власні виробничі можливості, пропонує клієнтам доставку відправлень практично в будь-який штат США.

Це стало можливим після встановлення компанією «Ол уейз» тісних ділових зв'язків з 35 кур'єрськими компаніями в інших великих містах країни. Тим часом, перспективи росту компанії залежать від рішення ряду питань. У першу чергу це проблема оплати клієнтами компанії рахунків, що виставляються нею, за обслуговування. Звичайно гроші від клієнта починають надходити по закінченні деякого часу. Тому компанія «Ол уейз» змушена оплачувати усі витрати за рахунок власних оборотних коштів, яких не вистачає. Другою проблемою є вибір оптимальних темпів розвитку компанії.

Незалежні експерти, що проводили аналіз діяльності фірми, дали наступні рекомендації:

• Зробити спробу одержати в банку кредит під очікувані надходження незважаючи на те, що американські банки в таких випадках дуже обережні.

• Брати плату з постійних (особливо великих) клієнтів вперед.

• Використовувати пільговий режим у відношенні компаній, що виконують державні замовлення і належать жінкам чи представникам меншин.

• Дотримуватися помірних темпів росту (10% у рік), тому що в протилежному випадку важко підтримувати якість обслуговування на високому рівні.

Завдання для обговорення:

1. Оцініть пропозиції експертів з позицій реальності їх здійснення і найбільшої ефективності.

2. Запропонуйте додаткові шляхи стабілізації становища компанії «Ол уейз» на ринку кур'єрських послуг.