Тема 9. Особливості спілкування із закордонними

діловими партнерами

 

1.Етикет у взаєминах з іноземцями.

2. Сутність і класифікація бізнес-культур.

3.Особливості спілкування з представниками різних країн.

 

Література:

1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений. – М., 2002.

2. Герчикова И.Н. Деловая этика и регулирование международной коммерческой практики. – М., 2002.

3. Капто А.С. Профессиональная этика. – М.; Ростов н/Д., 2006.

4. Чайка Г.Л. Організація праці менеджера. – К., 2007.

5. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика ділового спілкування: Навч. посіб. – К.: Знання, 2007.

 

1. Етикет у взаєминах з іноземцями.

Добре вихована людина почуває себе комфортно в різних ситуаціях. Дотримання нею загальноприйнятих моральних норм та етикету захищає її від помилок і допомагає вільно і продуктивно спілкуватися з іншими. Але коли їй доводиться мати справу з іноземцями, навіть у неї можуть виникати певні труднощі. Те, що в одній країні вважається хорошими манерами, в іншій розглядається як ексцентричність.

Якщо з партнером по бізнесу, який представляє іншу країну, доведеться працювати значний час, то необхідно детальніше ознайомитися з історією та культурою цієї країни, прийнятим там етикетом.

Відправляючись до іншої країни, слід почитати про звичаї та традиції, які там побутують. Це необхідно для того, аби не образити її жителів. Якщо про місцеві звичаї довідатися раніше, то й почуватися можна вільніше, і стосунки з людьми будуть кращими.

 

1. Сутність і класифікація бізнес-культур

Проблема крос-культурної (міжкультурної) комуні­кації є особливо гострою, коли сходяться люди з істот­ними розбіжностями у поглядах на світ, звичаях, мора­лі, бізнес-етикеті, ставленні до жінок тощо. Такі ситуа­ції виникають між представниками, наприклад, європейської, американської і арабської культур.

Крос-культурна (англ. cross — перетинати, переходити) комуніка­ція — вербальна і невербальна взаємодія представників різних моральних систем, світоглядів, релігій тощо.

Теоретичною основою розуміння культури ділового спілкування у міжнародному бізнесі є методологічний доробок сучасного американського вченого у галузі тео­рії менеджменту Річарда Гестеланда, який свого часу співпрацював як менеджер з бізнесменами Німеччини, Австрії, Італії, Бразилії, Індії, Сингапуру. У крос-культурному аналізі бізнес-культур країн Західної Європи, Сполучених Штатів Америки, Японії, Таїланду та ін. Р. Гестеланд уникає оцінного контексту, застосовує но­вітній культурологічний підхід, який ґрунтується на ан­титезі між ієрархічно-формальними та егалітарно-не­формальними, стриманими і експресивними, поліхронними і монохронними, контактними і дистантними культурами, які зумовлюють відповідні види бізнес-культур.

У міжособистісних стосунках ієрархічно-формаль­них культур домінують принципи субординації, статусу; в егалітарно-неформальних — принцип професіоналіз­му особистості. Тому, наприклад, неформальна поведін­ка представника егалітарної культури може образити посадовця — представника ієрархічної культури, а зосередженість представника формальної культури на важливості своєї персони ображатиме, навіть дратува­тиме представника неформальної культури.

Неабияке значення у ділових стосунках має ставлен­ня до фактора часу. Залежно від цього бізнес-культури поділяють на:

а) монохронні. Їх представники особливо цінують час і свій, і своїх ділових партнерів («час — це гроші»).Тому вони пунктуальні, вимогливі до ділових зустрічей і дотримання їх порядку денного;

б)                поліхромні (гнучкі). Для їх представників не мають особливого значення пунктуальність, терміни виконання домовленостей, вони цінують зустрічі, на яких можна обговорювати одночасно кілька питань.

Відчутним чинником у міжкультурному спілкуванні є відмінність у поглядах на припустимість чи неприпу­стимість емоційності. З огляду на це розрізняють експре­сивну культуру ділових стосунків, для якої емоційність є нормою, і стриману культуру ділових стосунків, яка надає перевагу раціональним способам взаємодії. До експресивних культур належать регіон Середземно­мор'я, Південна Америка; до частково-експресивних — США, Канада, Австралія, Нова Зеландія, Східна Європа, Африка; до стриманих культур — країни Східної та Пів­денної Азії, Північна Європа, Німеччина, Велика Брита­нія, Японія.

У міжкультурному порозумінні важливу роль віді­грає ставлення до елементів проксемік. Представники контактних експресивних культур нехтують особистісним простором людини, з якою вони спілкуються. А представники стриманих дистантних культур зара­ди збереження особистісного простору іноді інстинк­тивно ставлять між собою і співрозмовниками стільці, столи тощо. Правда, це рідко допомагає і є прийнят­ним у системі моральних цінностей експресивних народів.

Не менш важливими у налагодженні взаємин між носіями різних культур є паравербальні чинники. Так, якщо переривання монологу партнера в експресивних культурах розглядається як звичайний елемент розмови, то у стриманих культурах така поведінка викликає осуд.

У системі крос-культурного спілкування виокрем­люють індивідуалістичну (ґрунтується на засадах авто­номії особистості, поваги до її прав і свобод) і традицій­но-колективістську (зорієнтовану на збереження, по­стійне відтворення національних звичаїв, традицій, норм) культури.

Представники західноєвропейських індивідуалі­стичних культур акцентують увагу на інформації, а не на способі її донесення, їх цікавить передусім її зміст. Для них характерне лаконічне мовлення, логічно вмо­тивоване, послідовне, концептуально точне мислення. Така манера спілкування притаманна американцям, які у повсякденному спілкуванні використовують запи­тання, що не потребують обов'язкової відповіді: «Як справи?», «Який чудовий ранок, чи не так?» тощо. Носії колективістських культур (Схід, Азія), спілкую­чись між собою, звертають увагу на контекст повідо­млення, особливого значення надають не лише тому, про що йдеться, а й тому, як це висловлюється. З цієї причини спілкування між представниками східних культур здається дещо розпливчастим, неконкретним, перенасиченим непрямими формами висловлень на зра­зок: «ймовірно», «можливо», «як буде завгодно Алла­ху» тощо.

Ґрунтуючись на об'єктивному аналізі головних структурних складових національних бізнес-етносів (ді­лова орієнтація на угоду чи на міжособистісні стосунки, тип соціальної стратифікації, міра пунктуальності та рівень емоційності, особливості невербальної та пара-вербальної комунікації), концепція крос-культурного спілкування і враховує особливості національного характеру, менталітету народу.

Менталітет, або ментальність (лат. mentalis — розумовий), — від­носно цілісна сукупність думок, уявлень і вірувань, які створюють картину світу, зміцнюють єдність культурної традиції; специфіка колективної психології.

Про особливості національного характеру почали розмірковувати у XVIII ст. Наприклад, німецький філо­соф Іммануїл Кант (1724—1804) вважав, що між пред­ставниками німецької та французької націй існують суттєві відмінності: французи надто відверті, галантні, люб'язні і водночас фамільярні, легковажні; німці — поміркованіші, серйозніші, замкнутіші. На існуванні національного характеру наполягали французькі вчені — історик Люсьєн Февр (1878—1956) та етнограф Люсьєн Леві-Брюль (1857—1939), російський філософ Микола Лосський (1870—1965), українські мислителі Микола Костомаров (1817—1885), В'ячеслав Липинський (1882—1931), Володимир Винниченко (1880— 1951) та ін.

Вчення про національний характер, існування єди­ної психології нації, крізь призму характеристик якої розглядають окремого її представника, може базува­тися на властивому кожній нації етноцентризмі.

Етноцентризм — світоглядна або психологічна установка, дотри­муючись якої, іншу культуру оцінюють крізь призму культурних цін­ностей власного народу.

Сприймаючи власні цінності як нормальні або взір­цеві, учасники міжкультурної комунікації не припу­скають можливості іншого погляду на світ, іншого дис­курсу, наслідком чого є категоричне несприйняття від­мінних від власних правил, установок, норм, негативне ставлення до партнера через неприйняття його менталь­них якостей.

Етноцентризм є джерелом культурного шоку — стресового впливу на психіку людини, який спричиняє інша культура. Коли людина опиняється в умовах нової культури, її звична система орієнтації руйнується, оскільки їй необхідно пристосовуватися до інших норм, правил, стереотипів тощо. Наслідком цього процесу є психологічний дискомфорт — відчуття людиною самот­ності або тривожності через неприйняття інших цінностей, неспроможність пристосуватися до нових умов, депресію тощо.

Нерідко етноцентризм заважає у налагодженні еко­номічних, будь-яких інших ділових відносин між пред­ставниками різних культурних традицій, суперечить сутності такого феномена як культура міжнаціонально­го спілкування, основою якого є повага до іншої люди­ни як до особистості та до її національної культури. На відміну від усталеного етнопсихологічного детермініз­му, який пояснює манеру поведінки і спілкування пред­ставників певного народу особливостями його націо­нального характеру (менталітету), упереджений етно­центризм передбачає оцінну характеристику нації, її представників через приписування їм позитивних чи негативних рис з позиції власної культури. Однією з таких малопродуктивних спроб можна вважати кон­цепцію європейських народів — «рас», запропоновану німецьким етнологом Гансом Гюнтером (1891 — 1968) у праці «Расові типи Європи» (1926). Послуговуючись фі­зіономічно-психологічним інструментарієм, Г. Гюнтер майже всі народи Європи згрупував у чотири категорії («раси»): нордійці, динарці, середземноморці та остійці.

Нордійці (народи Скандинавії, Великої Британії, Бельгії, Голландії, Північних Німеччини та Франції), як правило, є високими на зріст; мають видовжене з рожевою шкірою обличчя, прямий ніс; упертий, холод­ний, стриманий характер. Вони лаконічні у висловлю­ваннях і негативно ставляться до фамільярності, бала­кучості, емоційності, впевнені у своїх діях, мають здо­ровий глузд, люблять порядок, розуміють прекрасне. Багатьом із них притаманні аристократичні нахили, творчий дух, вони цінують свободу, дотримуються обов'язку перед собою та людьми, віддані не лише роди­ні, а й суспільству, не байдужі до влади, експансивні, вміють керувати іншими.

Динарці (народи Сербії, Боснії, Хорватії, Албанії, Греції, Австрії) високі на зріст, у їх представників вели­кий загнутий ніс, темне волосся, кремезна статура. Вони схильні до буйних веселощів, співу, дуже вразливі, але добро душні. їм притаманне почуття гордості, честі та войовничості, патріотизм. Динарці — гарні друзі, люблять життєві насолоди, схильні до гумору. Однак їм не вистачає дисциплінованості, чіткості мислення, поміркованості, нерідко вони впадають у крайнощі.

Середземноморці (мешканці Піренеїв, Корсики, Іта­лії, півдня Франції, півдня Балканського півострова, Північної Америки, іспаномовні народи Латинської Америки) переважно невисокі на зріст, довголиці, мають темне волосся. їм притаманні неспокійний, одер­жимий, енергійний темперамент, закоханість у життя, кмітливість, талановитість. Вони дали світові обдарова­них і геніальних митців, революціонерів, пророків і апостолів, організаторів духовного життя.

Остійці (представники багатьох культур Східної Європи) здебільшого не мають чітко вираженої при­хильності, сформованих почуттів, витончених естетич­них смаків, не вміють володіти собою, схильні до бюро­кратії, легко піддаються спокусам, гонитві за модою. їм притаманний конформізм (пристосування до оточення, вступ до партій більшості), нездатність якісно працюва­ти. Під час суперечки вони вдаються до брутальної лайки.

Представлений Г. Гюнтером концептуальний підхід, що базується на ідеї вищості однієї культури та непов­ноцінності іншої, унеможливлює крос-культурну кому­нікацію. Багато вчених довели наукову неспроможність такого підходу.

Безперечно, кожен народ має певною мірою специ­фічні уявлення про культуру міжособистісних стосун­ків, свої стандарти поведінки та спілкування — культу­ру знайомства, привітань, звертання тощо. Однак ділове спілкування у міжкультурному просторі послуговуєть­ся фундаментальними міжнародними морально-етич­ними стандартами комунікативної поведінки, зокрема принципами чемності, пунктуальності, тактовності, поваги і толерантності. Обов'язковою умовою вдалого ділового спілкування між представниками різних куль­турних регіонів є ставлення до іншої культури як до рів­ноцінної, міжкультурна компетентність, знання націо­нальних звичаїв і традицій, специфіки національних бізнес-культур.

У міжнародному бізнесі виокремлюють арабську, азійську та американську моделі комунікативної пове­дінки у бізнесі, які конкретизуються відповідними національними бізнес-культурами й істотно різняться у вербальному і невербальному сенсах. Європейська куль­тура ділового спілкування не є монолітною, а поєднує в собі різні типи комунікативної поведінки у бізнесі — формально-ієрархічні та егалітарні, максимально стри­мані та експресивні, монохронні і поліхронні культури спілкування, бізнес-культури, орієнтовані на угоду, та бізнес-культури, орієнтовані на стосунки, тощо. Однак, попри культурну поліфонію, європейські культури ґрунтуються на принципах автономії особистості, гідно­сті людини, що відрізняє їх цінності від традиційно-ко­лективістських культур арабо-азійського світу

 

2.Особливості спілкування з представниками різних країн.

Для подальшого розвитку фірми потрібний вихід на міжнародний рівень, налагодження ділових контактів із закордонними партнерами.

Під час поїздки за кордон необхідно добре знати деякі особливості поведінки бізнесменів-іноземців. Це знання допоможе зробити належне враження на майбутнього колегу. Риса, що поєднує всіх європейських бізнесменів, – пунктуальність.

Якої б національності не був потенційний партнер, чи то англієць, американець, француз чи німець, нікому з них не сподобається, якщо на ділову зустріч з ним будуть приходити невчасно.

За існуючим етикетом, потрібно приходити за 10-20 хвилин до призначеної години.

Крім того, кожній нації властиві характерні риси.

У США діловому етикету не надають особливого значення. Американцям властива зневага до традицій, ясність і простота у спілкуванні, проте вони приділяють велику увагу дрібницям.

Щоб зарекомендувати себе в американському діловому світі з кращого боку, необхідно знати визначені правила ведення ділових переговорів. Для їх успішного ведення необхідно вивчити усі тонкощі американського бізнесу. Американські бізнесмени впевнені, що відмінно розбираються в бізнесі будь-якої країни. При веденні переговорів вони чекатимуть від вас ведення бізнесу по-американськи. Не слід очікувати від американської сторони повної відвертості, вони ніколи не поділяться всією інформацією.

Під час написання ділових листів, а також при веденні переговорів завжди необхідно вказувати назви організацій чи імена людей, що рекомендували вас партнерові.

Зазвичай всі представники американської фірми добре інформовані і прекрасно розбираються в усіх питаннях, що стосуються переговорів. Американці дуже самостійні, тому рішення приймають швидко й легко.

Щоб американці захотіли мати співробітництво з вашою фірмою, їм потрібно надати якнайповнішу інформацію про вашу фірму, викласти всі аргументи, що показують вигоду від спільного бізнесу. Якщо вони не одержать таких відомостей, то переговори можуть перерватися, оскільки вважатимуть не ефективними.

Перед переговорами і під час їх варто постійно не випускати з уваги мету американської сторони. Ваші американські партнери будуть дуже зацікавлені, якщо ви зможете зробити хоч якусь допомогу в її досягненні. При цьому варто враховувати, що ваші пропозиції будуть чіткими й реальними. Якщо ж вони будуть розмиті й абстрактні, американці відмовляться від будь-яких проектів.

Перш ніж вибрати американського партнера, потрібно зібрати інформацію про 10-15 фірм, зробити ретельний аналіз отриманих даних і тільки після цього призначити зустріч.

У Великобританії між керівником і підлеглим зберігається визначена дистанція, що завжди залишається незмінною. Англійці велику увагу приділяють краватці. За цією деталлю одягу вони визначають соціальний стан і добробут підприємця.

В англійському бізнесі існує визначений ритуал спілкування. Можливо, це пов’язано з тим, що для англійського світу ділових людей характерна кастовість, тому молоді люди, що входять у світ бізнесу, найчастіше з родин, що займалися підприємництвом багато десятиліть. Такого роду наступність зробила бізнесменів Великобританії як найбільш кваліфікованих фахівців у діловому світі Заходу.

Говорити з англійцем про справи після закінчення робочого дня – ознака поганого смаку. Для англійця всі розмови про роботу припиняються з кінцем робочого дня, навіть якщо це зустріч з діловим партнером.

Велика частина справ в Англії вирішується за чаєм. Це відбувається після полудня. Чай пропонують у першу чергу гостю.

Перед початком переговорів з’ясуйте фірмову структуру  ринку товару, що просувається, і отримайте відомості про фірму, із якою плануєте мати співробітництво, оскільки англійці ретельно аналізують ситуацію, що склалася на ринку.

Вони завжди складають короткострокові й середньострокові прогнози. Англійські підприємці надають перевагу укладанню контрактів, що принесуть прибуток у найближчому майбутньому, і, навпаки, дуже неохоче йдуть на витрати, що окупляться через кілька років. Переговори найкраще починати розмовою про погоду, спорт тощо. Намагайтеся налаштувати до себе партнерів і лише після цього приступайте до обговорення справ.

Не розпочинають говорити про справи поки не замовлені страви. За столом не дозволяються окремі розмови. Усі слухають того, хто говорить. Говорити, у свою чергу, треба так, щоб бути почутими усіма.

З людьми, із якими вели колись переговори, стосунки підтримують і надалі, вітають їх із святами, днем народження і т.ін.

Дарувати англійцям можна календарі, записні книжки, запальнички, фірмові авторучки, а на Різдво – алкогольні напої. Будь-які інші подарунки розцінюються як тиск на партнера, у зв’язку з чим довіра може бути підірвана.

У Франції необхідно пам’ятати, що місцевому населенню імпонує почуття гумору. У цій країні не прийнято відкрито виражати свою незгоду. Для досягнення успіху потрібно пустити в хід усю свою чарівність і застосувати повною мірою дипломатичні здібності.

При діловому знайомстві необхідно вручити свою візитну картку. У цій країні надають великого значення освіті, тому на візитці бажано вказати, де було отримано вищу освіту, особливо, якщо цей навчальний заклад користується популярністю в усьому світі. У випадку, якщо на прийомі із французької сторони присутні кілька людей, візитка вручається, що займає найбільш високе становище.

У Франції іноді ділові зустрічі проходять за обіднім столом, у цій обстановці також може бути вирішено багато питань. Важливо знати, що про справи прийнято говорити лише після того, як подадуть каву. Розмову варто починати здалеку. Французи до питання, що їх цікавить, завжди підходять поступово, люблять поговорити спочатку на різні нейтральні теми.

Представники бізнесу в Німеччині є яскравими ви­разниками стриманої, поліхронної культури ділових стосунків, вони надають перевагу формалізованим си­туаціям, налаштовані на угоду. В жодній іншій країні так не цінують пунктуальність, як у Німеччині. Тому на тих, хто спізнився лише на кілька хвилин, дивляться косо. З тими, хто легковажно дозволив собі спізнитися на півгодини, німці взагалі можуть відмовитися від спі­вробітництва, оскільки така людина, на їх думку, не варта довіри. Тому, ризикуючи спізнитися на ділову зу­стріч, краще зателефонувати своїм німецьким партнерам, і, зіславшись на об'єктивні обставини, попросити призначити її на інший час.

Німці — працелюбні, педантичні ділові партнери, довгострокове співробітництво з ними можна спрогнозувати з високою достовірністю. Досить ґрунтовно готу­ються до переговорів, намагаються працювати лише з надійними партнерами. При укладанні договорів зазви­чай наполягають, щоб у разі невиконання їхніх умов були передбачені високі штрафи, вимагають довгостро­кових гарантій, застави на випадок постачання неякіс­ного товару.

Велику увагу приділяють німецькі бізнесмени про­токолу, використанню при звертаннях до офіційних осіб їх титулів. Тому перед початком переговорів з ними бажано уточнити титули та звання всіх учасників їхньої делегації. Значною мірою це зумовлено наявністю у багатьох менеджерів вчених звань. Більшість членів пра­вління потужних корпорацій мають ступінь доктора наук. До доктора наук, наприклад, потрібно звертатися: «Пане докторе (далі — прізвище)» або «Герр доктор», до жінки — «Фрау доктор»; до нетитулованих осіб — «герр», «фрау», «фройлен». Якщо до секретаря у СІНА зверта­ються по імені, то в Німеччині — «Фрау (далі — прізви­ще)»; до двадцятилітньої і старшої жінки, навіть до неза­міжньої, — «фрау».

Німці приділяють велику увагу формальностям на­віть при знайомстві і традиційних привітаннях, завжди обмінюються рукостисканням при зустрічах і прощан­нях. Свої привітання вони майже ніколи не супроводжуються усмішками, оскільки переконані, що усміхатися незнайомим людям нерозумно і нещиро. Дівчина на знак особливої пошани може поцілувати руку літній дамі.

Південні німці, як відомо, експресивніші, ніж пів­нічні, та всі вони виявляють неабияке вміння стримува­ти свої емоції: мало жестикулюють, скупі на міміку. Німецькі партнери особливо цінують прямоту в стосун­ках, незавуальовані висловлювання.

На переговорах німецькі партнери позитивніше ста­вляться до реальної початкової ціни, ніж до тактики «збивання ціни з високої на низьку». Вони схильні дов­го обмірковувати проблему перед прийняттям рішення, обов'язково консультуються з фахівцями з певного пи­тання — співробітниками фірми.

Особи, які вперше отримали запрошення погостити в домі німецького партнера, в день візиту або наступно­го дня надсилають господині букет квітів. Гості — давні приятелі приносять букет квітів із собою. У Німеччині не заведено дарувати червоні квіти, оскільки вони сим­волізують палку пристрасть, а також лілії і хризантеми (у західноєвропейських культурах це квіти жалоби). Гості не приносять із собою вино (за винятком вин із відомих погребів).

Німці весело проводять застілля, під час трапези бажають один одному — «прозіт» («будьте здорові»). Випиваючи, ніколи не чекаються. За столом надають перевагу стравам зі свинини, птиці, риби, телятини. Поза конкурсом національні страви — сосиски з капу­стою і порося з хроном.

Перші страви у Німеччині — супи-пюре, бульйони з яйцем, рисом і помідорами, хлібний суп, суп із локшиною. Німці полюбляють різні овочеві страви, особливо відва­рені: рагу, гарніри до м'ясних страв, які готують пере­важно з капусти, спаржі або стручкової квасолі з дода­ванням моркви, вареного гороху, картоплі. Гостей часто пригощають бутербродами, овочевими салатами, шин­кою, ковбасними виробами, шпротами або оселедцем. На десерт подають желе, муси, кондитерські вироби із завар­ним або масляним кремом, фрукти у сиропах тощо.

Чайові в німецьких ресторанах враховані заздале­гідь (у рахунках). Ті, хто вирішив дати чайові, зазвичай округлюють рахунок.

Загалом, німецькій діловій культурі притаманні пра­гнення до дисципліни, пунктуальність, ощадливість, пе­дантичність, офіційність, негативне ставлення до рапто­вих пропозицій і змін. Всі зустрічі німці планують зазда­легідь. Високо цінують професіоналізм. Одягаються консервативно, особливо німецькі бізнес-леді. Під час пе­реговорів ретельно обговорюють кожне питання, люблять наводити різні факти і приклади, небайдужі до цифр, схем, діаграм. Під час неформальних зустрічей пово­дяться весело й розкуто

У Німеччині не люблять ніяких несподіванок і сюрпризів у плані підприємництва. Там усе заздалегідь  планують і прораховують. Отже, обов’язково потрібно попередньо скласти програму зустрічей.

Ділові стосунки у Німеччині дуже стримані, час керівника розписаний по хвилинах, тому не варто до нього в обхід секретаря. Крім того, в жодній компанії шеф і його заступники не приймають ділових візитерів сам-на-сам, без присутності інших співробітників і колег.

Грубим порушенням етикету вважається поява партнера без піджака в офісі німецького бізнесмена. Це порушення може негативно позначитися на справах вашої фірми.

У  Німеччині важко налагодити особисті контакти, тому що німці досить замкнуті і не люблять запрошувати в гості. Однак захоплення тенісом чи гольфом може допомогти налагодити стосунки і надалі сприяти процвітанню спільного бізнесу.

При діловому спілкуванні тут не прийнято дарувати подарунки. Звичайно, можна презентувати партнерам по бізнесу деякі сувеніри, але при цьому не варто очікувати такої ж люб’язності з їх боку. Життя й витрати німця суворо регламентовані.

 При веденні справ німці дотримуються вищого ступеня офіційності. При цьому вони дуже стримані і в усьому дотримуються етикету, тому справляють враження замкнутих і недружелюбних. При веденні справ будь-який поспіх викликає несхвалення з їх боку.

В Італії бізнесмени відрізняються особливою стриманістю і манірністю. Ділові кола в цій країні дуже консервативні і їх представники одягаються дуже строго.

Прибувши на зустріч з італійськими підприємцями, потрібно спочатку представитися, називаючи лише прізвище, потім потиснути один одному руки. Жінкам, що входять до складу делегації для переговорів, також потискують руку. У діловій обстановці цілувати руку не прийнято.

Усі розважальні заходи для ділових партнерів італійці влаштовують у ресторані. У середині дня ділове життя надовго переривається, а робочий день закінчується у сьомій вечора.

Найважливіша розбіжність іспанських національ­них етосів представлена бізнес-культурами Кастилії та Каталонії, відповідно — Мадриду та Барселони. Відомо, що між мадридцями та барселонцями існує латентний конфлікт, який виражається у стереотипному ставленні одне до одного. Так, мадридці мешканців Каталонії на­зивають «німцями Іспанії», оскільки, на їхню думку, всі барселонці — безнадійні трудоголіки, некомуніка­бельні, занадто ощадливі, позбавлені почуття гумору. Мадридців барселонці вважають надміру розкутими, снобами, бюрократами. Іспанія — країна контрастної символіки кольорів: червоного (колір крові, пристрасті, жорстокості) і чорного (символ витримки, аскетизму, релігійності).

Іспанська культура ділового спілкування належить до формально-ієрархічної, поліхронної, помірковано експресивної культури, якій притаманна орієнтація на стосунки. В бізнесі іспанці надають перевагу встано­вленню особистісних контактів, це має важливе значен­ня, зокрема, для бізнес-культури Кастилії. Іспанці схильні до непрямих висловлювань і намагаються не вживати слово «ні». Каталонці більш категоричні у роз­мові, тому інші іспанці вважають їх брутальними. На­роду цієї країни притаманні погордливість, гіпертрофоване почуття честі та гідності. Неабияку роль у визначен­ні статусу людини відіграє вік. Потрібно бути досить уважним до нормативної бази, дотримуючись усіх фор­мальностей. Так, до літніх людей та фахівців слід зверта­тися за прізвищем, додаючи титул, наприклад: «сеньйор Гарсіа». До інших людей звертаються «дон» або «донья», додаючи ім'я, наприклад: «дон Антоніо».

Ділове знайомство починається, як правило, з обмі­ну візитівками. Переговори іспанці ведуть досить ек­спресивно. Зазвичай обговоренню справ передує світсь­ка бесіда: розмови про спорт, місцеві пам'ятки культу­ри тощо. Під час переговорів іспанці покладаються на швидке мислення та спонтанність; виважене прийняття рішення, тривале обмірковування їм не властиві. Вони відрізняються багатослів'ям, тому не слід сподіватися на швидке закінчення переговорів. Іспанці непункту-альні. Існує навіть жарт, що вони не спізнюються лише на кориду. Отже, іноземним бізнесменам необхідно наб­ратися терпіння. Стосовно ж зовнішнього вигляду, на зустріч з іспанцями чоловікам варто одягати костюм і краватку, жінкам — модний діловий одяг. Слід уника­ти коричневого кольору. Іспанці надають перевагу близькій дистанції, навіть меншій, ніж відстань витяг­нутої руки, пильно вдивляються в очі партнеру.

Вирушаючи оглянути місцеві пам'ятки культури, скористайтесь такими порадами:

—   до церкви не варто заходити з непокритою голо­вою та з оголеними руками;

—   під час кориди, навіть у той момент, коли вбива­ють бика, бажано не відвертатись і не заплющувати очі. Слід триматися гідно; кинути квіти до ніг тореро;

—   цілуватися на вулицях вважається непристойним (хоча давні приятельки в Іспанії зазвичай при зустрічі ці­лують одна одну у щоку, а чоловіки міцно обнімаються).

Іспанці ніколи не обідають раніше другої години дня, а вечеряють лише після десятої вечора. Активне життя розпочинається вночі, оскільки вдень (з о пів на другу до о пів на п'яту) триває традиційна для іспанців сієста — післяобідній відпочинок. Під час сієсти життя в містах призупиняється, зачиняються навіть крамни­ці. Тому домовлятися про ділові зустрічі краще зранку.

Іспанці рідко запрошують ділових партнерів додо­му. Однак якщо таке відбулося, то це означає, що вони особливо зацікавлені у співробітництві.

Плануючи відвідати будинок іспанського приятеля чи партнера, варто взяти із собою квіти, торт або цукер­ки. Отриманий від іспанця подарунок варто відразу ж розгорнути. Погодитися залишитися на сніданок мож­на лише тоді, коли запрошення пролунало тричі.

Національна іспанська кухня рясніє різноманітни­ми прянощами (кориця, кмин, мускатний горіх, гіркий перець). Для приготування страв іспанські кулінари ви­користовують значну кількість часнику, цибулі, тома­тів, оцту, а також сири. Традиційну іспанську страву паелью готують з рису, мідій, креветок, різних сортів м'яса та овочів. Поширені страви з морепродуктів (кра­бів, лангустів, креветок, скумбрій, сардин, тріски та ін.). Іспанці також полюбляють страви із кисломолочних продуктів. Застілля в Іспанії неможливе без великої кількості різних овочів та фруктів — болгарського пер­цю, помідорів, баклажанів, капусти, картоплі, кабач­ків, цитрусових, інжиру, фініків, абрикосів, ананасів та ін. Перші страви в Іспанії — крабові супи-пюре або рибні супи, іноді із додаванням м'яса, солянки, роз­сольники тощо. Досить поширені фаршировані овочі — перець, помідори, кабачки, смажена курка до рисового чи картопляного гарніру. Десертне меню в Іспанії за­звичай складається зі свіжих фруктів, ягід, пудингів, морозива, тортів та інших ласощів.

У Голландії не рекомендується показувати величину свого становища і звеличувати престиж фірми. Етикетом допускається поява в офісі голландського бізнесмена без піджака. Голландці можуть вести тривалі переговори, оскільки для них головне – досягнення угоди.

У Греції не прийнято говорити про політику. У переписці з грецькими бізнесменами варто уникати довгих ділових листів. Тому при встановленні ділових зв’язків із грецькими фірмами необхідно складати всі документи таким чином, щоб тексти були короткими і точними.

У Китаї приділяють велику увагу неформальним відносинам з іноземними партнерами. Перед початком ділових переговорів представники китайської сторони обов’язково поцікавляться вашим здоров’ям, родинним благополуччям тощо. Після закінчення зустрічі обов’язків похід у ресторан і дегустація екзотичних блюд.

Перед початком переговорів із китайськими партнерами слід за 3-4 тижні до відрядження відправити їм лист, у якому докладно викласти ваші пропозиції, тому що в китайців прийнято перед ухваленням важливого рішення досконало вивчити всі обставини справи. Важливі рішення китайські бізнесмени приймають спільно, після багаторазового голосування.

З приводу одягу китайці дуже демократичні, але на офіційних прийомах обов’язковий діловий костюм і краватка.

Сувеніри китайському партнеру варто вручати після підсумків угоди. Оскільки в Китаї заборонено приймати особисті подарунки, їх краще робити не конкретній особі, а всій організації. При веденні ділових переговорів китайська сторона зазвичай перша робить пропозиції і висловлює свою точку зору щодо угоди, яка укладається.

У Японії бізнесмени не люблять говорити про свій бізнес телефоном, а також займатися перепискою. Усі справи вони вирішують через посередників. Людину, яка виконує роль посередника, повинні добре знати обидві сторони.

У Японії прийнято вважати, що люди можуть спілкуватися лише в тому випадку, якщо вони займають приблизно однакове становище в суспільстві чи у світі бізнесу. Тому японські бізнесмени намагаються не спілкуватися з тими, хто стоїть нижче за рангом, оскільки в протилежному випадку вони можуть втратити повагу своїх партнерів по бізнесу.

Перед діловою зустріччю з японськими підприємцями варто з’ясувати рівень представництва японської сторони і зі свого боку забезпечити рівноцінний. Це потрібно зробити з тієї причини, що зазвичай японці з’ясовують, яку посаду ви займаєте у вашій фірмі і чи достойна ваша фірма вести переговори.

Японці дуже пунктуальні і намагаються відповідати діловому етикету. Не слід спізнюватися на ділові зустрічі – це буде сприйнято японською стороною як неповага. Самі японці на ділову зустріч приходять за дві хвилини до призначеного часу.

Якщо під час переговорів японський партнер киває головою, то не слід думати, що він в усьому з вами згодний. Цей жест означає, що він зрозумів вас. Під час переговорів японці завжди уважно вислухають співрозмовника, ніколи не перебивають його і не роблять зауважень.

Арабська модель культури ділового спілкування

За своїми сутнісними ознаками арабська культура ділового спілкування є традиційно-колективістською, формально-ієрархічною, експресивною, поліхронною. У ній важливу роль відіграє мусульманська духовна, звичаєва традиція, яку потрібно хоча б у загальних рисах знати і поважати, оскільки це одна з передумов майбутнього ділового (бізнесового) успіху. Загалом вона орієнтована на встановлення доброзичливих стосунків із партнерами, а не на угоду. У більшості арабських країн угоди укладають за допомогою особистих стосун­ків (з членами родини, друзями, знайомими тощо), що араби називають словом «васта» (дружба, знайомство). Більшість сучасних бізнесменів-арабів володіє ан­глійською мовою. Та, йдучи на переговори з ними, кра­ще мати із собою перекладача. їдучи у відрядження до арабських країн, не варто брати із собою немусульманські книги, оскільки вони можуть бути конфіскова­ні на митниці.

Культура арабського привітання передбачає склад­ну церемонію. Араби можуть довго і неодноразово роз­питувати про здоров'я, справи тощо, вони це не вважа­ють непристойним. Бажано якомога лаконічніше на них відповідати, оскільки для арабів багаторазові роз­питування, супроводжувані зверненням до Аллаха, побажання здоров'я та щастя є звичайною формою чем­ності. Вітаючись між собою, араби-чоловіки ледве тор­каються щоками один одного, поплескуючи співрозмов­ника по плечах. З іноземцями вони вітаються переваж­но по-європейськи — за допомогою рукостискання. Культура неформального спілкування, наприклад, в арабському помешканні, починається із традиційного арабського привітання «салям алейкум», а потім зі сло­вами «кейф халак» господарю подають руку.

Арабська етика не визнає категоричних відповідей. Наприклад, на запитання нерідко можна почути відпо­відь: «Як буде завгодно Аллахові». Про цілковиту згоду партнера можна зробити висновок лише тоді, коли він промовить «так» не менше двох разів, оскільки араби вважають, що про щось важливе потрібно сказати кіль­ка разів. У співбесіді араби цінують гру слів, естетику і метафоричність мови, їм подобається висловлювати одну й ту саму думку різними словами. У спілкуванні їм притаманні висока експресивність, схильність пере­більшувати, навіть погрожувати у гострій полеміці.

Істотними у налагодженні контактів з арабськими бізнесменами є віковий і тендерний бар'єри. Бізнесмени із Саудівської Аравії, наприклад, не звикли бачити у бізнесі жінок. Гостюючи в домі арабського бізнесмена, не варто поспішати знайомитися з його дружиною, так не заведено. Прийшовши в гості з дружиною, потрібно бути готовим, що вечеряти доведеться окремо, оскільки в багатьох арабських країнах жінки не сідають з чолові­ками за один стіл. Тим, хто має намір зав'язати ділові стосунки в арабському світі, потрібно подбати, щоб пред­ставив їх майбутнім діловим партнерам саме чоловік, бажано літнього віку. При цьому не варто демонстратив­но, зверхньо показувати свої професійні здібності.

У звертанні до арабського партнера потрібно обов'яз­ково використовувати його звання та ім'я: поширене звертання «доктор», не менш часто — «шейх» (титул заможного, впливового літнього чоловіка).

Для стратегії переговорного процесу арабів-бізнесменів з іноземними партнерами характерне надання переваги попередньому опрацюванню проблем перед їх з'ясуванням під час розмови. Важливим її елементом є традиційна арабська «торгівля». Араби намагаються залишити за собою можливість підтримувати контакти навіть у разі відхилення угоди. Відмову вони завжди супроводжують численними похвалами, подяками на адресу партнера.

Араби є носіями яскраво вираженої експресивної культури невербального спілкування, багато жестику­люють. В арабській культурі жестикуляція має важли­ву семантичну роль, ігнорування якої може спричинити серйозні непорозуміння. Наприклад, витягнута рука долонею донизу так, ніби вона загрібає повітря, означає прохання наблизитись. Якщо арабський поліцейський ребром однієї долоні вдаряє по ліктьовому згину іншої руки, це означає прохання показати документи. Свою згоду співрозмовник-араб, як правило, виражає поти­ранням вказівних пальців. Схопивши партнера за доло­ню і дзвінко вдаривши по ній, він дає зрозуміти, що йому сподобалося почуте. Під час безпосередніх контак­тів з арабами-чоловіками краще дивитися їм у вічі, інакше можна створити про себе враження як про невідверту, байдужу людину. У всіх мусульманських краї­нах ліва рука вважається нечистою, тому все вручати арабові потрібно лише правою рукою. Заборонено, сидя­чи, «світити» підошвами, оскільки вони також вважа­ються нечистими. Молоді араби, які отримали освіту в Європі, у спілкуванні з іноземними партнерами можуть ігнорувати місцеві звичаї, однак не в присутності своїх рідних.

З погляду проксеміки, арабська комунікативна культура є контактною. Спілкуючись між собою, чоло-віки-араби максимально наближаються один до одного — на відстань 20—35 см. За такої поведінки представник стриманої культури, ймовірніше, відсахнеться. Це може образити співрозмовника, оскільки означатиме, що він не подобається.

Арабським бізнесменам не притаманна особлива пунктуальність. У призначений для ділової зустрічі час вони можуть приймати незапланованих відвідувачів, родичів, розв'язувати сімейні проблеми, і це не вважа­тиметься неповагою до партнера. Переговори можуть переривати дзвінки, втручання секретаря, який прино­сить папери на підпис, тощо.

Одяг ділових людей в арабських країнах значною мірою залежить від клімату. У спекотних місцях, особли­во в пустелях, краще вдягати сорочки з розстебнутими комірцями та бавовняні брюки. Однак на першу ділову зустріч бажано прийти у піджаку. В Об'єднаних Арабсь­ких Еміратах не зайве вдягнути коштовні аксесуари, взяти портфель, що підкреслить соціальний статус. У більшості арабських країн жінки мають можливість оби­рати між діловим костюмом і сукнею, та в Саудівській Аравії вони повинні носити скромні довгі сукні під горло з довгими рукавами до ліктів або нижче. Волосся повинен покривати шарф. Араби приймають подарунки, хоч і не завжди їх очі­кують. Заборонено дарувати алкоголь. Не варто презен­тувати твори образотворчого мистецтва, оскільки на них можуть бути зображені заборонені ісламом об'єкти. Найкраще зупинити свій вибір на виробах із фарфору або срібла. Не слід висловлювати своє захоплення реча­ми араба, оскільки, як і китаєць чи японець, він може їх подарувати і глибоко образиться, якщо гість відмо­виться.

Крім специфіки вербальної і невербальної комуніка­ції, слід мати на увазі й особливості арабської писемно­сті: араби читають справа наліво. Про це забула одна європейська фірма — виробник і розповсюджувач ліків. На її рекламних матеріалах, які успішно використову­валися в європейських країнах, перша картинка зобра­жала жінку, яка потерпає від болю, друга — жінку, яка приймає ліки, на третій картинці жінка відчувала полегшення. Для арабів така реклама означала, що спо­кійна, вдоволена жінка, прийнявши ліки, раптом почи­нає кричати від болю.

Дуже багатоманітний арабський застільний етикет. У кожному регіоні діють свої правила ввічливості: у Північній Африці, наприклад, заборонено пити під час їжі, в Марокко гостеві пропонують три склянки чаю із м'ятою, які потрібно випити до дна. Потиснувши руку господареві-марокканцю, необхідно піднести свою руку до вуст.

Під час переговорів партнера можуть пригощати прохолодними напоями, чаєм, кавою без цукру, але з великим вмістом кардамону — традиційної східної пря­ності. Як тільки він вип'є принесену склянку кави, йому відразу запропонують другу. Якщо гість уже не хоче більше кави, йому слід перекинути склянку догори дном. Арабських партнерів можна пригощати стравами з козлятини, баранини, яловичини, птиці та риби, бобо­вими, овочами (помідорами, баклажанами, кабачками, перцем). Вони зовсім не вживають свинини. Свою кухню урізноманітнюють свіжими та консервованими фруктами (цитрусовими, виноградом, ананасами, каву­нами, динями тощо), фініками, горіхами, мигдалем. Для приготування більшості страв арабської кухні використовують яйця, кисломолочні продукти, особли­во м'який овечий сир, подібний до бринзи. Майже всі страви готують на оливковій олії, додаючи різноманітні приправи (гіркий перець, томат, цибулю, часник, імбир, оливки, корицю тощо). Перші страви — м'ясні супи з бобовими (горох, квасоля) або рисом, макаронними виро­бами, томатами, спаржею. Араби надають перевагу м'яс­ним, овочевим та рибним салатам із додаванням майоне­зу. Серед холодних закусок — риба під маринадом, мас­лини, фарширований перець, кури, індики. Пригощати своїх арабських друзів слід смаженою бараниною з овоча­ми, баранячими котлетами із різними гарнірами, смаже­ною у томаті курятиною, овочевим рагу, пловом, якщо ви добре його готуєте. Не байдужі вони до каш — рисових, пшеничних, кукурудзяних (бургуль). Рис їдять не лише з м'ясом, овочами, а й з фруктами та медом. На десерт варто запропонувати свіжі фрукти, кавуни, дині, желе, рулети з маком, морозиво, фруктовий сік, шербет.

Головне — бути уважним і доброзичливим, прий­маючи арабського гостя чи завітавши в гості до нього. Не варто нав'язувати йому свої смаки й уподобання, ви­ражати своє несхвальне ставлення до його смаків і упо­добань. З часом, коли партнери краще пізнають один одного, стануть ближчими, деякі аспекти їх спілкуван­ня не будуть настільки проблематичними для них.

Традиції ділового спілкування в індійському суспільстві

Бізнес-культуру Індії характеризують як орієнтовану на стосунки, формально-ієрархічну, емоційно-стриману та поліхронну. Індійське суспільство належить до суспільств з міцними корпоративними зв'язками, усталени­ми релігійними традиціями. Тому в Індії спершу встано­влюють товариські стосунки, а потім укладають договори

Індія — країна різних віросповідань. Більшість насе­лення (83%) сповідує індуїзм і буддизм, є тут також му­сульмани, християни, сикхи, джайністи та ін.

Індійське суспільство — кастове, формально-ієрархічне. З плином часу деякі традиції, трансформувавшись, наблизилися до загально цивілізаційних _Но]ЭМ Тому багато в чому сучасна Індія близька до європейсь­ких цінностей. Попри те, з самого народження, кожен індус уже належить до певної касти, успадковує профе­сію батьків і веде спосіб життя, освячений релігійно-мо­ральним кодексом. Хоч офіційно у країні проголошено рівність, міжкастові шлюби укладають украй рідко Людина з вищої касти скоріше помре від голоду ніж візьме в руки віник, оскільки вважається, що таку робо­ту повинні виконувати лише вихідці з найнижчої касти. Ні рівень освіти, ні науковий ступінь, ні фінансо­ві можливості не здатні вплинути на кастову належ­ність людини. У сучасній Індії приблизно 14% населен­ня не належить до жодної із каст («недоторканні» або «даліти»). Вони можуть обіймати високі державні посади, однак у кастовому середовищі до них ставляться без належної поваги.

На індійських вулицях постійно просять «бакшиш» — винагороду за певні послуги (а не просто милостиню), від яких можна відмовитися, якщо в цьому немає потреби. У храмах, де безліч жебраків, милостиня є частиною релігійної традиції. Не маючи наміру зібрати навколо себе армію жебраків і залишитися наостанку без грошей, краще не звертати на них уваги, і ніхто за це не образиться. Так вчиняють досвідчені мандрівники, яких жебраки відчувають інтуїтивно і не чіпляються до них. Однак для дітей краще заздалегідь заготови­ти цукерки, інші ласощі.

Чайових в Індії очікують практично всюди. Однак не варто давати їх у таксі, особливо оплачуючи авансом. Якщо таксист на місці призначення допомагає піднести речі, то розрахуватися за цю послугу потрібно. Чайові дають усім працівникам сервісу (наприклад, прибиральниці або покоївці у готелі — 2—3 рупії; носильнику — 2—5 рупій).

У ресторанах, замовляючи чай, слід казати — «чай», оскільки англійським словом «tea» майже ніхто не користується. До того ж санскрит подібний до російсь­кої мови.

Навіть у великих містах можна побачити людей, які сплять у затінку просто неба. Такою є традиція після­обіднього відпочинку.

Для успіху на індійському ринку потрібно навчити­ся терпінню, підібрати надійного місцевого партнера, знати місцеві звичаї і традиції. Індійська поліхронність європейцю може видатися дивною, оскільки в цій краї­ні ніхто нікуди не поспішає, в т. ч. на ділові зустрічі. Хвилини для жителів Індії не мають ніякого значення. Тому, перебуваючи в цій країні, потрібно бути морально готовим до нескінченної бюрократичної тяганини. Наприклад, зустрічі з державним службовцем високого рангу можна очікувати і годину понад встановленим часом. При цьому перед людиною, яка змушена була чекати, ніхто не вибачатиметься. Щоб запобігти втра­там часу в приймальнях, іноземні бізнесмени намага­ються вести справи в Індії із впливовими місцевими партнерами, здатними знаходити найкоротший шлях до кабінетів чиновників.

Вербальну культуру Індії утворюють понад 300 мов, велика кількість місцевих діалектів. Найпоширеніша мова — хінді, крім неї, ще 14 мов вважаються офіційни­ми. Індійські бізнесмени добре володіють англійською мовою, хоча вона насичена місцевим діалектом. Невербальне спілкування має суттєві особливості. Наприклад, погойдування головою з боку в бік може означати і «так», і «ні», що нерідко породжує при спілкуванні непорозуміння. Щоб уникнути його, потрібно знати, що «ні» індуси виражають погойдуванням голови з боку в бік, начеб виливають воду з вух після купання.

Культура Індії є стриманою, дистантною. Це позначається навіть на культурі привітання. Представниці середнього класу зазвичай не подають чоловікам руку для вітання. Чоловіки і жінки не торкаються одне одного на людях. Вітаючись, можна з'єднати долоні перед собою на рівні підборіддя і, трішки нахиливши голову вперед, сказати: «Намаете».

Їжу в Індії беруть тільки правою рукою. Як і в араб­ських країнах, передавати, подавати або приймати предмети потрібно також правою рукою. В індуїзмі, як і в ісламі, ліва рука вважається нечистою. Користуються лівою рукою лише в туалеті. Місцеві туалети можуть викликати справжній культурний шок у людини, яка перебуває в Індії впер­ше. Традиційно для очищення після туалету індійці користуються не папером, а водою. Не завжди вона тече з крана, нерідко воду наливають у звичайне відро. Тому про всяк випадок у дорозі бажано мати при собі мило. Також слід намагатися там менше торкатися будь-яких предметів, особливо правою рукою. У всіх готелях є європейські туалетні приміщення.

На бізнес-переговорах слід мати на увазі, що індійці — сильні експерти з питань торгівлі. Місцеві бізнесмени полюбляють прибіднятися, тому слід готуватися до непростих переговорів, непоступливих торгів.

Зовнішній вигляд людини, яка перебуває на території Індії у діловому відрядженні, має відповідати традиціям цього регіону. Однак діловим жінкам не обов'язково одя­гатися у сарі. Бізнес-леді тут може носити костюм із пря­мою, завдовжки до колін, спідницею, навіть брюки.

Почувши в індійському будинку запрошення до столу, спочатку слід відмовитися — цього вимагає там­тешній етикет. Господар або господиня обов'язково повторять своє запрошення. Влаштувавши прийом для індійського гостя і почувши його відмову на традиційне «Пригощайтеся», неодмінно слід запросити його ще раз, оскільки прийняти першу відмову вкрай нечемно.

Індійське кулінарне мистецтво — одне з найдавні­ших і найоригінальніших у світі. Основу місцевої кухні становлять різноманітні овочі «сабджі» (більшість населення не їсть м'яса), риба, рис, борошняні вироби, молочні продукти. Індійські кухарі пишаються своїми спеціями, додаючи їх практично до всіх страв, навіть до ласощів, у найнезвичніших поєднаннях. Правда, євро­пейці, які не звикли до індійської кухні, вважають, що місцеві кулінари надто захоплюються спеціями.

Отже, національна специфіка, манера ділового спіл­кування різних країн залишаються важливими елемен­тами міжнародного, або крос-культурного, спілкування. Тому так важливо про них знати, навіть якщо ділові пе­реговори й зустрічі відбуваються на території власної країни. Зазначені вище особливості національних бізнес-культур у певному сенсі є відносними, оскільки в процесі ділового спілкування, а також усталеної прак­тики міжнародних відносин можна спостерігати форму­вання своєрідних субкультур — адаптованих один до одного національних стилів ділового спілкування. Йдеться про те, що сучасні ділові субкультури передба­чають існування спільних правил проведення перегово­рів, спільної мови, символіки тощо, які можуть відріз­нятися від національного етикету. Подібна дифузія можлива насамперед у тих культурах, де система цін­нісних установок є достатньо гнучкою для успішного взаємопорозуміння, а отже, продуктивної співпраці.

Запитання для самоконтролю:

1. Чому на етикет у взаєминах з іноземними партнерами звертають особливу увагу?

2. Які особливості етикету у європейців?

3. На що треба звертати увагу, збираючись на ділові переговори до США?

4. Що необхідно знати про етикет, укладаючи договори з японськими бізнесменами?

5. Які особливості ділового етикету у представників мусульманських держав?

 

Тестові завдання:

1. На «діловий чай» в Англії запрошують:

а) після полудня; б) ввечері; в) на обід; г) в будь-яку пору дня.

2. У якій країні надають великого значення освіті:

а) Англії; б) Америці; в) Франції; г) Німеччині?

3. Вставити пропущене слово. Особи, які вперше отримали запрошення погостювати в домі (…) партнера, в день візиту або наступного дня надсилають господині букет квітів:

а) німецького; б) французького; в) англійського; г) європейського.

4. При діловому спілкуванні не прийнято дарувати подарунки у:

а) Італії; б) Іспанії; в) Індії; г) Німеччині.

5. Про яку країну йдеться? Активне життя розпочинається вночі, оскільки вдень (з о пів на другу до о пів на п'яту) триває традиційна сієста:

а) Індія; б) Іспанія; в) Італія; г) Японія.

6. Якщо під час переговорів японський партнер киває головою, то цей жест означає, що він:

а) зрозумів Вас; б) в усьому з Вами згодний; в) киває для підтримки; г) просто уважно слухає.

7. Принципи субординації, статусу домінують у міжособистісних стосунках:

а) поліхромних культур; б) егалітарно-неформальних культур; в) ієрархічно-формальних культур; г) дистантних культур.

8. Країни Східної та Південної Азії, Північна Європа, Німеччина, Велика Британія, Японія належать до культур:

а) експресивних; б) частково стриманих; в) стриманих; г) контактних.

9. На збереження, постійне відтворення національних звичаїв, традицій, норм зорієнтована культура:

а) традиційно-колективістська; б) експресивна; в) індивідуалістична; г) немає правильної відповіді.

10. Відносно цілісна сукупність думок, уявлень і вірувань, які створюють картину світу, зміцнюють єдність культурної традиції; специфіка колективної психології – це:

а) ментальність; б) національний характер; в) культура почуттів; г) культура поведінки.

 

Теми рефератів та наукових повідомлень:

1. Особливості культури ділового спілкування у країнах Західної Європи.

2. Специфіка азійської бізнес-культури.

3. Американська культура ділового спілкування  та  бізнес-культура Великої Британії: порівняльний аспект.

4. Давньоіндійський етикет.

5. Давньокитайський етикет.

6. Етикет Японії.