Самостійна робота №12

Управління розподілом і збутом підприємства

1. Управління каналом розподілу.

2. Сутність роздрібної та гуртової торгівлі.

3. Маркетингові рішення роздрібного торговця.

 

1. Управління каналом розподілу

Визначивши структуру каналу розподілу, підприємство повинне реалізувати на практиці обраний варіант. Для цього необхідно відібрати найкращих посередників та розробити систему мотивації та оцінки ефективності їх роботи.

Перед тим, як проводити відбір посередників, підприємство повинне оцінити їх діяльність:

-              скільки років працює на ринку;

-              які товари інших виробників продає;

-              максимальний розмір отриманого прибутку;

-              динаміка зростання обсягів продажу;

-              репутація;

-              місце розташування;

-              потенційні можливості розвитку, тощо.

Для ефективної діяльності каналу, необхідно здійснювати постійну мотивацію їх учасників, як шляхом запровадження знижок, пільгових умов, преміювання, так і побудовою довгострокових партнерських стосунків.

  Підприємство-виробник повинне регулярно оцінювати роботу кожного з учасників каналу розподілу за такими показниками, як обсяг збуту, час доставки товару споживачу, участь у програмах зі стимулювання збуту, рівень обслуговування, тощо. Підприємству варто періодично атестувати своїх посередників, та позбавлятися тих, які працюють погано.

 

2. Сутність роздрібної та гуртової торгівлі

Роздрібна торгівля включає будь-яку діяльність, пов’язану з продажем товарів чи послуг кінцевим споживачам для особистого некомерційного користування. Тобто роздрібні торговці – це комерційні підприємства, які більшу частину свого прибутку отримують завдяки роздрібній торгівлі. Роздрібна торгівля може здійснюватись як у формі магазинної роздрібної торгівлі, так і позамагазинної торгівлі (продаж поштою, торгівля через торгові автомати, через Інтернет-магазини тощо).

В останні роки обсяг позамагазинної торгівлі зрівнявся з обсягом продажу товарів через традиційні магазини. Магазинна роздрібна торгівля відчуває зростаючий конкурентний тиск з боку позамагазинної роздрібної торгівлі, яка постійно удосконалює існуючі та впроваджує нові форми організації торгівлі. Наприклад, торгівля за каталогами, пряма поштова розсилка, торгівля через Інтернет.

Гуртова торгівля включає будь-яку діяльність, пов'язану з продажем товарів для їх наступного перепродажу чи комерційного використання.

Гуртові торговці, як правило, беруть на себе виконання деяких функцій каналу розподілу:

-     закупівля та формування товарного асортименту;

-     поділ великих партій товару на дрібні;

-     складування, транспортування;

-     надання інформації про ринок;

-     послуги з управління та консультації, тощо.

Гуртові торговці діляться на три основні групи:

-     гуртово-торговельні підприємства;

-     брокери та агенти;

-     збутові відділи виробників.

Підприємство-гуртовик, як і підприємство роздрібної торгівлі, в своїй діяльності повинне прийняти рішення щодо цільового ринку та позиціювання на ньому, щодо величини асортименту товарів і послуг, ціни, засобів просування і стимулювання збуту, місця розташування.

 

3. Маркетингові рішення роздрібного торговця

Здійснюючи роздрібну торгівлю, підприємства приймають маркетингові рішення щодо вибору цільових ринків, позиціювання на них, асортименту товарів та послуг, діапазону цін, методів просування та розташування торгового підприємства.

Вибір цільового ринку. Правильний та чіткий вибір цільового ринку – запорука побудови ефективної маркетингової стратегії. Для того, щоб прийняти рішення про вибір цільового ринку, роздрібний торговець повинен вирішити:

-        на яку категорію орієнтуватиметься магазин – з високими, середніми та низькими доходами;

-        що перш за все буде цікавити  покупців – розмаїття товарів, глибина асортименту, зручність, низькі ціни.

Вибір асортименту товарів та комплексу послуг. Асортимент товарів повинен задовольняти головний критерій – повинен відповідати очікуванням покупців. Роздрібний торговець повинен не просто вибрати асортимент, а вибрати таким чином, щоб його заклад виділявся серед аналогічних закладів - конкурентів. Це можна зробити шляхом продажу товарів, які конкуренти не можуть запропонувати, пропозиції споживачам чогось надзвичайного, орієнтації на вузьку групу споживачів. Роздрібні торговці також повинні прийняти рішення про вибір комплексу послуг, які надаються споживачам (доставка товару, продаж товару в кредит, тощо). Вдалий вибір комплексу послуг – це один із ключових засобів нецінової конкуренції, який дозволяє магазину посісти особливе місце серед інших аналогічних торгових закладів. Ще одним потужним засобом нецінової конкуренції є атмосфера магазину (інтер'єр, меблі).

Вибір ціни. Проблема вибору ціни повинна  вирішуватись разом з проблемою вибору цільового ринку, комплексом послуг, що надаються, проблемою конкуренції. Роздрібному торговцеві необхідно знайти якомога вдаліше співвідношення між низькою ціною та високим обсягом реалізації, і високою ціною та низьким обсягом реалізації.

Вибір методів просування  – реклама, персональний продаж, стимулювання збуту, організація зв'язків з громадськістю.

Вибір  місця  розташування.  Місце  розташування  підприємства роздрібної торгівлі є тим ключовим фактором, який робить цей об'єкт привабливим для покупця. Дрібні роздрібні торговці, як правило, не мають достатнього обсягу ресурсів, щоб самостійно проводити будівництво, чи сплачувати велику орендну плату за найпривабливіші місця торгівлі. Великі підприємства звертають на це особливо велику увагу. Більшість сучасних магазинів розташовуються не поодинці, а групами. Концентрація в одному місці багатьох різноманітних торгових закладів сприяє залученню великої кількості споживачів (що важливо для торговців) і одночасно дозволяє споживачам придбати різні товари за один раз (що важливо для споживачів). Основним різновидом концентрації магазинів є торговий центр – група роздрібних торгових закладів, які сплановані, побудовані та керуються як єдине ціле спільним власником.