ТЕМА 5. РОЗДРІБНІ ПОСЕРЕДНИКИ У КАНАЛАХ РОЗПОДІЛУ ТОВАРІВ

5.1. Характеристика діяльності роздрібних посередників.

5.2. Різновиди роздрібних посередників.

5.3. Маркетингові рішення роздрібного торговця.

5.4. Особливості мерчандайзингу та його необхідність.

 

Запитання для обговорення:

1.       Визначте сутність роздрібної торгівлі.

2.       Охарактеризуйте основні функції роздрібних посередників.

3.       Назвіть основні організаційні форми роздрібної торгівлі.

4.       Охарактеризуйте діяльність дилерів.

5.       Прокласифікуйте основні типи роздрібних магазинів.

6.       Визначте сутність магазинної та поза магазинної торгівлі.

7.       Визначте основні форми позамагазиної торгівлі.

8.       Назвіть та обґрунтуйте основні рішення роздрібного торговця.

9.       Пояснять зміст та необхідність мерчандайзингу.

10.  Дайте характеристику основним засобам мерчандайзингу.

 

Завдання 1

У чому, на вашу думку, полягала б різниця між процесами продажу перерахованих нижче продуктів і послуг? У чому повинні полягати відмінності управління процесом продажу для кожного з них?

А. Продаж арахісу (виробник – компанія Planter) компанії, що займається роздрібною торгівлею бакалійними товарами.

Б. Продаж арахісу (виробник – компанія Planter) авіакомпанії «Міжнародні авіалінії України», яка використовуватиме його як однин з продуктів харчування для своїх пасажирів.

В. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. грн. уряду України.

Г. Продаж телекомунікаційного обладнання вартістю від 250 до 500 тис. грн. компанії «СКМ Інжиніринг».

Д. Продаж п'ятирічного права на оренду чудових приміщень для роздрібної торгівлі в центрі Києва.

 

Завдання 2

Крупна корпорація звернула увагу на раптове скорочення об'ємів продажу у одного з її торгових представників. Цей представник, який, як правило, демонструє високі показники, не справився зі встановленою для нього квотою. Що може зробити корпорація, щоб з'ясувати причину цього провалу (чи винен в цьому сам торговий представник, або скорочення об'ємів продажу відбулось з не залежних від нього причин)? Відповідь обґрунтуйте.

 

Завдання 3

Враховуючи приведену нижче інформацію, пов'язану з оцінками результативності різних торгових представників компанії, які висновки можна зробити щодо торгових представників, що не виконали свої квоти?

а) Торговий представник 1. Досяг поставлених перед ним цілей, що стосуються комерційних візитів, телефонних дзвінків клієнтам і залучення нових клієнтів; відносини з клієнтами хороші; не відмічено жодних серйозних проблем ні в одній з сфер діяльності.

б) Торговий представник 2. Зробив набагато менше, ніж було заплановано, комерційних візитів; в цілому телефонних контактів багато, проте вони торкалися в основному однієї фірми. Аналіз управління часом показує, що даний торговий представник витрачає занадто багато часу на роботу з однією фірмою. Нових клієнтів дуже мало; всі інші сфери діяльності можна оцінити на «добре» або «відмінно».

в) Торговий представник 3. Зробив мало комерційних візитів (значно менше запланованого); телефонних контактів, листів і пропозицій дуже мало (менше запланованого); результати аналізу використання часу свідчать про неефективне його використання цим торговим представником (зокрема, дуже багато часу у нього займає діяльність, пов'язана з обслуговуванням клієнтів); відносини з клієнтами найсприятливіші; одержав від них багато корисної інформації про функціонування придбаних ними товарів. Відповідь обґрунтуйте.

 

Завдання 4

Перерахуйте якомога більше відмінностей між видами робіт у сфері роздрібної торгівлі і у сфері промислового продажу. Які привабливі сторони кожного з цих видів робіт? Які сторони кожного з цих видів робіт здаються вам не дуже привабливими? Перерахуйте стереотипи, пов'язані з кожним з цих видів робіт. У чому причина виникнення кожного з цих стереотипів?