3.1 Система торгівлі автомобілями. Дистриб’ютор і дилер

Практика автомобільно розвинутих країн виробила ефективні методи торгівлі автомобілями, яка передбачає дві схеми її організації:

– перша схема – через посередників;

– друга – самостійно фірмою-продуцентом (мова про “сірих” і “чорних” дилерів тут не йде).

В обох випадках вона поєднується з торгівлею запасними частинами і матеріалами, а також технічним обслуговуванням і ремонтом автомобілів. У будь-якому випадку фірми-виробники намагаються створити систему автосервісу, що забезпечує продаж автомобілів і їх конкурентоспроможність на ринку.

В усьому світі продаж автомобілів, запасних частин, а також технічне обслуговування та ремонт організовуються через незалежних дистриб’юторів та дилерів. У США, Японії, Франції, Німеччині автомобільні фірми-продуценти мають 30...40% своїх автосалонів і СТО, рештА – незалежні дистриб'ютори і дилери.

Хто ж такі “дистриб’ютори” і “дилери”?

Дистриб’ютор – це порівняно велика незалежна посередницька фірма, що здійснює збут на основі оптових закупок готової продукції у крупних промислових фірм-виробників, має власні склади, встановлює довгострокові контрактні відносини з промисловцями. Іншими словами дистриб’ютор – це монопольний торговий агент заводу, який утримує регіональний склад продукції і забезпечує реалізацію, гарантійне, післягарантійне технічне обслуговування і ремонт автомобілів через свою дилерську мережу в узгодженому регіоні.

Дилер – це монопольний агент дистриб’ютора або заводу, який уклав з ним дилерську угоду, утримує склад продукції і здійснює реалізацію, гарантійне, післягарантійне технічне обслуговування та ремонт продукції через свої підприємства, а також через своїх субдилерів, сервісних і торгових агентів на узгодженій території. Інше визначення дилера – це незалежний дрібний підприємець, який займається продажем транспортної та іншої техніки, що користується масовим попитом (автомобілів, тракторів, сільськогосподарських машин, аудіо-, відеоапаратури і т. д).

Сервісний агент – автосервісне підприємство, яке уклало сервісну угоду з дистриб’ютором або дилером про виконання гарантійних, післягарантійних ремонтів і обслуговування автомобілів.

Торговий агент – торгівельне підприємство, яке купує у дилера запасні частини і продає їх кінцевому споживачу. Структуру дилерської мережі і взаємозв’язок перерахованих операторів автомобільного ринку показано схематично на рисунку 3.1.

Завдання дистриб’ютора (імпортера, генерального представника) полягає у тому, щоб представляти інтереси заводу на території ринкової

Рисунок 3.1 – Структура дилерської мережі

відповідальності (у регіоні торгівлі). Він створює на цій території дилерську мережу і організовує діяльність у відповідності з вимогами заводу. Дистриб’ютори формуються на певній території, розміри якої дозволяють розвивати дилерську мережу із відстанями між дилерами не більше 100 кілометрів.

Продуцент заключає з дистриб’ютором дистриб’юторський договір, який розробляється на основі контрактного права. У відповідності з цим договором дистриб’ютор наділений ексклюзивними правами продажу товару на території ринкової відповідальності. В якості дистриб’ютора може виступати сам продуцент. Наприклад, ЗАЗ має виробничий підрозділ “АвтоЗАЗ-Сервіс”, до завдань якого відноситься розвиток і організація дилерської мережі на території ринкової відповідальності. Чеська ŠKODA має в Україні створеного заводом-виробником імпортера Eurocar, який розвиває її дилерську мережу авторизованого (фірмового) сервісу.

Однак у більшості випадків сам виробник не може організовувати мережу післяпродажного обслуговування і виступати у якості дистриб’ютора зважаючи на географічну віддаленість ринків. Адже він має забезпечити таку систему сервісу і систему управління запасами, при якій запасна частина має бути доставлена споживачу у термін, що не перевищує 24 години. Тому більшість автомобільних фірм користується послугами посередників. Подібна практика зумовлена наступними факторами:

– по-перше, це виробнича спеціалізація; той, хто виробляє автомобілі, спеціалізується на виробництві, хто продає – на торгівлі. І один і другий види діяльності вимагають достатньої кваліфікації, а маркетингові можливості автомобілебудівної індустрії поступаються маркетинговим можливостям торговельної сфери;

– по-друге, розвиток мережі автосалонів і СТО вимагає значних інвестицій та обігових коштів, якими не завжди володіють у достатній кількості фірми-продуценти. В зв'язку з цим, вони вважають за доцільне здійснювати продаж і сервіс через незалежних дистриб'юторів чи дилерів на договірній основі. Так, TOYOTA MOTORS продає свої автомобілі через торгову корпорацію “Сумітома корпорейшен” та інші, які представляють ці автомобілі у багатьох країнах світу, в тому числі й Україні. Натомість фірма DAIMLER AG реалізує транспортні засоби на основі безпосередніх договорів з незалежними дистриб’юторами. Тому, наприклад, корпорація “УкрАвто” продає і обслуговує автомобілі TOYOTA за договором з торговою корпорацією “Сумітома”, а MERCEDES-BENZ – безпосередньо з концерном-продуцентом.

Дистриб’ютори, як правило, самі безпосередньо не продають техніку, вони займаються організацією продажу. Дистриб’ютор створює дилерську мережу та організовує її роботу, зокрема:

1) сертифікує продукцію заводу у відповідності з вимогами місцевого законодавства;

2) забезпечує постачання техніки, запасних частин;

3) отримує від заводу інформацію, каталоги запчастин, спецінструмент, а також відомості про конструкційні зміни в автомобілях;

4) отримує нормативи трудомісткості на операції технічного обслуговування і ремонту;

5) здійснює маркетингову діяльність, проводить рекламні компанії і навчає персонал;

6) дотримується ринкової, сервісної, маркетингової, технічної і гарантійної політики заводу, має символіку бренду;

7) забезпечує рекламне оформлення підприємства у відповідності до фірмового стилю.

Для продажу продукції заводу (автомобілів і запасних частин) дистриб’ютор купляє її на договірних умовах та створює власні склади. Продукцію він реалізовує вже від свого імені і за власний рахунок.